Собеседование является одним из важнейших этапов, которые соискатель проходит при трудоустройстве на работу. Кроме этого это еще и очень волнительный момент, к которому нужно отнестись ответственно. К нему нужно готовиться, изучить вопрос о том, как вести себя на собеседовании, чтобы вас точно взяли на работу потому, именно во время него работодатель принимает решение о вашем трудоустройстве.
Работодатель, стараясь изучить возможности соискателя на должность может поставить его в стрессовую ситуацию, одной из которых является, как ни странно, вопрос о продаже ручки.
Не подготовленный человек, даже имеющий опыт продаж, может быть неготовым к ответу, растеряться, что смажет впечатление о нем, как о специалисте. Именно поэтому необходимо уделить внимание предварительной психологической подготовке к собеседованию. Ситуация, как продать ручку на собеседовании является одним из хороших приемов подготовки.
Как продать ручку?
Вот вы и услышали провокационный вопрос, прежде чем ответить на него посмотрите, кто его задает.
Если это специалист кадрового отдела, то вероятно у него есть стандартные критерии, которые отражают вашу заинтересованность, умение вести диалог, доводить дело до конца. В этой ситуации можно использовать стандартные заготовки.
Ну, а если предлагает отвечать работодатель, то в этом случае нужно проявить максимум знаний по этапам продаж, да еще и оставить о себе положительное впечатление.
Вернемся к ситуации, в которой вам предложили: «Продай мне эту ручку?», формулируя ответ:
- Успокойтесь, справьтесь с тревогой и стрессом, для этого можно даже попросить таймаут в одну минутку, а затем и не спеша отвечайте.
- Используйте максимум внимания для изучения характеристик продаваемого товара.
- Постарайтесь использовать знания об этапах товара, работодатель это заметит и оценит.
- Изучите потребности клиента. В этой ситуации лучше всего использовать технику активного слушания, которая заключается в получении максимума информации из задаваемых вопросов.
Давайте рассмотрим потенциальные вопросы работодателя на эту тему:
- Скажите, вам часто приходиться писать?
- Какая ручка для вас является привлекательной?
- Бывало ли, что у вас заканчивались чернила и теряли мысль или не смогли закончить документ?
- Какой ручкой вы пользуетесь в данный момент?
- Нравиться ли вам ваша ручка, может вам, хотелось бы, что-нибудь поменять в ней.
- Необходима ли вам запасная ручка?
Вы уже изучили возможности товара и потребности клиента, составляйте презентацию товара с учетом этих знаний, но не стоит приукрашивать действительность. Ведь ручка за 3 рубля не может быть чудом, а паркер стоить 5 рублей, во всем должна быть мера.
При продаже используйте не только речь, но и тело, также все каналы восприятия. Для этого держите зрительный контакт, дайте клиенту почувствовать прелесть товара. Следите за тем, чтобы у вас преобладали открытые жесты, все это тоже сыграет вам в плюс.
Когда клиент согласен, как вариант можно добавить бонусом блокнот, листы для записок, карандаш и т.п. если вы чувствуете, что сработает, то пробуйте потому, что этот прием позволит привлечь к вам внимание и запомниться среди множества соискателей.
Пример диалога, как продать ручку на собеседовании
Доброе утро, можете называть меня ….., как мне следует называть вас?
Имя клиента, вижу в вас человека дела, и у меня только для вас заслуживающее внимание предложение. Но вначале мне необходимо уточнить некоторую информацию, а для этого мне нужно задать вам вопросы?
— Насколько часто вы пользуетесь своими записями во время работы?
— Являются ли условия для вашего письма комфортными?
— Есть ли у вас предпочтения среди огромного ассортимента ручек?
— Случалось ли вам оставаться в важный для вас момент без ручки?
— Насколько много в вашей фирме сотрудников?
Как вы поняли, все задаваемые вопросы позволят собрать информацию об интересах и запросах клиента. Задавайте, пока не составите презентацию товара.
Презентация
Вы уже знаете, чего хочет клиент, поэтому представить товар вам будет несложно. Если клиенту приходиться много писать, то запасная ручка всегда пригодиться. Клиенту не нужно много писать, тем более нужна на всякий случай. Можно предложить приобрести ваш товар для сотрудников фирмы или других соискателей.
Возражения
Все было бы слишком идеально, если бы покупатель сразу соглашался на покупку. Между тем нужно быть готовым к отказу от покупки и заранее выработать стратегию поведения для такого случая.
Давайте изучим вариант диалога для ручки:
— Спасибо за ваше предложение, но у меня в кармане ручка, которая соответствует всем моим требованиям.
— Абсолютно согласен, что не нужна ручка, которая не нравиться.
— Вы согласны, что у человека дела, каким вы и являетесь, ручка является важным инструментом? Помните, мы с вами говорили о том, что бывает в самый нужный момент, чернила в ней могут закончиться, поэтому предлагаю воспользоваться моим предложением и приобрести ручку в запас. Я на всякий случай имею при себе как минимум 3 ручки, ведь в продавце главным является готовность ко всему.
Конечно, все это является полным вымыслом, но вы можете использовать диалог, как идею для дальнейшей работы в этом направлении.
Заключение сделки
Сделку нужно еще красиво завершить, а это между прочим искусство. Причем чем вы эффектнее её завершите, тем больше позитивных впечатлений у работодателя.
Например, сделку можно завершить так:
— По секрету скажу, что на данную модель ручек придет новая более высокая цена, что берем по старой.
— Итак, вы решили купить одну ручку или возьмете сразу несколько?
Техники
При продаже ручки можно использовать несколько стратегий или техник, которые помогут удачно завершить сделку:
- Проблема решена.
Купите и ваша проблема решиться.
- Выгодная покупка.
- Купите и это, например, придаст вам солидности, приобретете уважение коллег и т.д., короче сплошная выгода.
- 3 «Да»
Добиваетесь трех ответов «Да», а на четвертый клиент на автомате соглашается.
Как говорилось ранее, собеседование является важным моментом при трудоустройстве, поэтому учитесь продавать заранее, отрабатывайте ситуации и добивайтесь успеха.
Успех является лестницей, на которую не забраться с руками в карманах.
